El canje, una herramienta que ayuda a mejorar la liquidez

Cuando la demanda disminuye, como ha ocurrido recientemente con muchas MYPE al inicio del año según el informe sobre la Dinámica Empresarial MYPE del Observatorio MYPE, un negocio enfrenta un desafío que va más allá de vender menos. La menor rotación de productos, la reducción en la contratación de servicios y la capacidad instalada sin utilizar pueden terminar presionando la liquidez necesaria para mantener la operación.

Y es que, de acuerdo con datos del Observatorio MYPE de FUSAI, el 70% de los empresarios aún depende del efectivo en sus operaciones. Sin embargo, también existe otra forma de observar esta situación: desde la óptica del activo. Cada producto que no se vende, cada espacio disponible en una agenda o cada capacidad no aprovechada puede abrir una pregunta distinta: ¿qué más puede hacer la MYPE con los recursos que ya tiene?

Aunque a primera vista parezca extraño hablar de mantener activos en movimiento cuando la demanda se mantiene rígida, es importante recordar que no todas las transacciones ocurren con efectivo de por medio. En algunos casos, una MYPE puede ofrecer productos, servicios o capacidades disponibles a cambio de otros bienes o servicios que necesita para operar, promocionarse o fortalecerse, sin necesidad de soltar un solo dólar.

Rafael López, gerente de negocios de Brodi, una empresa que opera bajo el modelo barter en El Salvador, explica: “Este modelo puede ser atractivo para muchas MYPE salvadoreñas, si una empresa tiene inventario, servicios o capacidad que no está usando, puede convertir eso en una oportunidad y canjearlo por productos o servicios que ayuden a cubrir necesidades del negocio, sin tener que desembolsar un dólar”. 

Rafael López

Gerente de negocios de Brodi

Eso es precisamente lo que Brodi busca facilitar. En palabras de López: “Lo que hacemos en Brodi es conectar empresas con necesidades complementarias para que puedan intercambiar valor dentro de una red, usando puntos Brodi para el canje, sin depender siempre del efectivo”. 

Esa es la lógica del canje empresarial, también conocido como barter: una herramienta que permite a empresas intercambiar valor sin depender exclusivamente del efectivo. Aunque puede ser una alternativa con mucho potencial, tampoco es una opción para todos. Al fin y al cabo, el efectivo aún es el rey entre las MYPE salvadoreñas y es util para mantener los engranajes del negocio andando. Sin embargo, a veces existe inventario, tiempo o capacidad ociosa a la que podría dársele movimiento y no se aprovecha. 

Barter: una opción estratégica, no improvisada

El canje empresarial puede servir especialmente a MYPE que tienen algo concreto que ofrecer y una necesidad clara que resolver. No se trata de intercambiar por intercambiar, ni de entregar productos o servicios solo porque están disponibles. Para que el modelo tenga sentido, debe existir una relación equilibrada entre lo que la empresa ofrece y lo que recibe.

Una MYPE con inventario de baja rotación, por ejemplo, podría encontrar valor si logra intercambiar parte de ese producto por un servicio que necesita para su operación. Una empresa de servicios podría aprovechar horarios disponibles para recibir apoyo en áreas como publicidad, mantenimiento, asesoría o herramientas que normalmente tendría que pagar en efectivo. En ambos casos, el punto no es evitar el uso del dinero a toda costa, sino cuidar la caja cuando existe otra alternativa razonable.

Teresa Guadalupe Marín Varías, quien dirige Look Promocional, empresa ubicada en San Salvador dedicada a la fabricación de uniformes empresariales y artículos promocionales, ha sido socia de la red Brodi por más de diez años. Desde su experiencia, el valor del canje está en saber identificar qué puede resolver dentro de la red antes de usar efectivo: “Cuando me uní, me preocupé por entender qué podía usar realmente dentro de la red. Con el tiempo he podido canjear servicios de taller, mantenimiento de vehículos, café para la oficina, fumigación, publicidad en radio y otras necesidades que buscaba resolver dentro de Brodi antes de tocar mi efectivo”.

Por eso, el canje debe verse como una decisión estratégica. Antes de aceptar un intercambio, el empresario tendría que preguntarse si lo que recibirá realmente le sirve, si el valor es justo para ambas partes y si el recurso que entrega no compromete una venta que podía realizarse en efectivo. Un buen canje debe resolver una necesidad real del negocio, no llenar la empresa de beneficios que no aportan a su operación.

En este sentido, las empresas deben saber qué están ofreciendo, qué valor tiene lo que intercambian y qué condiciones aceptan. En una MYPE, donde cada recurso cuenta, esa evaluación es clave. Teresa lo resume así: “No es que uno obtiene todo en la plataforma. Pero si uno la explora, reconoce qué necesita su empresa y entiende qué puede ofrecer, encuentra que el canje dentro de Brodi puede ayudarle a evitar tocar efectivo que puede necesitar para otras cosas”.

Plataformas como Brodi buscan facilitar ese proceso al conectar empresas dentro de una red digital. Esto puede reducir la dificultad de encontrar con quién intercambiar y dar mayor visibilidad a productos o servicios que, de otra manera, podrían quedarse detenidos. Pero el valor de la plataforma depende de que el empresario use el canje con criterio, no como una salida automática.

Y ahí está parte de su valor. En la realidad de una MYPE, una herramienta como esta puede abrir margen de maniobra. Teresa reflexiona: “Tengo diez años de estar con Brodi y le he encontrado un verdadero sentido. Cuando no tengo flujo de efectivo, Brodi me ha sacado de apuros, porque tengo puntos que puedo usar dentro de la red”.

Ese margen es precisamente el punto. No sustituye las ventas, pero puede evitar ciertas salidas de efectivo. No reemplaza una estrategia comercial, pero puede ayudar a mover recursos disponibles. No soluciona todos los problemas de liquidez, pero puede formar parte de las decisiones que un empresario toma para sostener su operación sin sacrificar caja.

Una alternativa con potencial, pero con condiciones 

El canje empresarial tiene potencial para algunas MYPE, pero también tiene límites. Hay obligaciones que no se pueden resolver mediante intercambio: salarios, alquileres, impuestos, deudas, servicios básicos o compras que requieren pago inmediato. Por eso, el canje no debe presentarse como una respuesta universal, sino como una herramienta complementaria.

También es importante reconocer que no todas las empresas están listas para participar en una red digital de intercambio. Brodi opera a través de una plataforma, y eso implica que la MYPE debe tener cierta disposición para registrar su oferta, revisar oportunidades, comunicarse con otros negocios y ordenar sus transacciones. No se necesita una transformación digital completa para empezar, pero sí cierta apertura a utilizar herramientas digitales.

Desde su experiencia, Teresa reconoce que el modelo requiere exploración y aprendizaje: “Este modelo no siempre se entiende a la primera. Pero si uno explora y empieza a reconocer lo que necesita dentro de su empresa y lo que hay afuera, le encuentra sentido”.

Este punto es relevante porque casi la mitad de las MYPE, el 45.8%, no ha digitalizado ninguna función administrativa. Ese dato muestra que todavía existe una brecha importante en la forma en que muchos negocios gestionan sus procesos.

Sin embargo, esa brecha no significa que el modelo esté fuera de su alcance. Puede ser precisamente una oportunidad para que algunas MYPE comiencen a familiarizarse con nuevas formas de gestión comercial. El canje puede servir no solo para cuidar la liquidez, sino también para abrir relaciones con otros negocios y aprender a presentar mejor lo que la empresa ofrece.

Rafael agrega: “Aunque hay MYPE que ya usan herramientas digitales, muchas otras apenas están empezando. Por eso, nuestro trabajo en Brodi también es acompañarlas paso a paso para que puedan entrar a la red sin sentir que la tecnología es una barrera”.

Por tanto, la discusión no es si el canje reemplaza al efectivo. No lo hace. La pregunta es qué otras alternativas puede considerar una MYPE cuando necesita mantener la operación, cuidar su caja y aprovechar mejor los recursos que ya tiene frente a escenarios donde la liquidez parece estar comprometida.

En un entorno donde la liquidez sigue siendo una preocupación diaria, pensar más allá del efectivo puede abrir nuevas posibilidades. El canje empresarial no es una fórmula mágica, pero sí puede ser una herramienta útil para aquellas MYPE que tienen recursos disponibles, necesidades claras y voluntad de explorar nuevas formas de hacer negocios.