Pagar sin efectivo: cómo Maryland Pastelería renovó su negocio a través de la red de intercambio Brodi

El trueque, versión moderna

El trueque comercial, conocido internacionalmente como barter, es una modalidad de comercio de compensación que permite intercambiar bienes y servicios entre empresas sin movimiento de efectivo. A diferencia del trueque tradicional, no exige que dos negocios necesiten justo lo que el otro ofrece. Cada venta genera un saldo, medido en puntos, que el negocio puede gastar con cualquier otro miembro de la red.

La International Reciprocal Trade Association (IRTA), gremio internacional del sector, estima que esta industria mueve entre 12,000 y 14,000 millones de dólares al año. La cifra incluye operaciones de gran escala entre gobiernos y corporaciones. Las redes de intercambio entre negocios, como las que utilizan las MYPE, representan alrededor de una quinta parte de ese volumen.

En El Salvador, el modelo funciona a través de plataformas que agrupan negocios de distintos rubros, desde alimentos y restaurantes hasta hospedaje, artes gráficas o mantenimiento. Una de estas plataformas es Brodi, una empresa vinculada a FUSAI y la red en la que está afiliada Maryland. Brodi, además del intercambio, ofrece acompañamiento comercial, factoraje y financiamiento en puntos a los socios que califican para ese servicio.

De pasteles a puntos

Maryland nació hace 40 años como pastelería y panadería tradicional, fundada por la madre de Mauricio Landaverde. Hace unos 15 años, él tomó el mando y apostó por los pasteles y postres personalizados. “Fue un reto porque era completamente diferente a lo que estábamos acostumbrados a hacer, pero creíamos en ese modelo”, recuerda.

Buscando cómo darse a conocer, encontraron en el trueque comercial una vía para conocer otros comercios y para obtener servicios o productos sin tocar su flujo de efectivo. “Nosotros vendemos un pastel a través de la red y recibimos el pago en puntos. Con esos puntos podemos comprar otro servicio u otro producto que necesitemos de otra empresa que esté dentro de la red”, explica. Así, un pastel puede terminar convertido en el mantenimiento de los aires acondicionados.

Una remodelación pagada con producción

El segundo paso fue mayor. “Queríamos hacer una remodelación un poco más grande y Brodi tiene planes de financiamiento: nos dieron puntos suficientes para poder hacerla. Ese financiamiento lo vamos pagando con puntos, cuando estamos vendiendo nuestros productos a través de la red Brodi”, cuenta Landaverde. Uniformes, limpiezas, mantenimiento de aires y la remodelación se han cubierto con productos de la pastelería.

La decisión, dice, nació de un cambio de mentalidad que adquirió en el MBA de la Escuela LID: “Uno deja de pensar en un pequeño negocio y empieza a pensar como empresa. Eso implicó analizar cada alianza, dejar de trabajar con ciertos clientes y no solamente vender por vender”, explica.

Cuando el efectivo no alcanza

El trueque comercial desliga las compras de la liquidez. El negocio adquiere bienes y servicios sin tocar el efectivo destinado a planilla, insumos o alquiler, y eso importa en un sector donde la caja es frágil.

Según el Informe de Dinámica Empresarial MYPE del segundo trimestre de 2026, del Observatorio MYPE de FUSAI, el 28 % de los empresarios señala las dificultades financieras como un freno para su actividad. Dentro de ese grupo, el 55.5 % lo atribuye a la caída de sus ingresos y el 29.3 % a problemas para cubrir sus gastos de operación.

¿Adónde el intercambio genera mayores oportunidades?

Para un negocio que usa el efectivo diario para reponer insumos, cobrar en puntos reduce el dinero disponible para operar y podría no ser una buena decisión. Por esa razón, según la IRTA, el trueque comercial se basa en la capacidad ociosa de las empresas. Por eso se ajusta mejor a negocios con excedentes, o márgenes altos, como las microempresas que generan buenos niveles de ganancia o son pequeñas empresas. La diversidad de la red también es clave: cuanto mayor sea la variedad de productos y servicios disponibles, más oportunidades tendrán los empresarios de utilizar sus puntos para cubrir las necesidades de sus negocios.

Como todo servicio, la afiliación a una red implica costos y comisiones, y el financiamiento en puntos tiene sus propias condiciones. Conocerlas desde el inicio permite planificar mejor y sacar el máximo provecho del modelo. Ese financiamiento se cubre con las propias ventas dentro de la red, lo que también se convierte en un incentivo para crecer en ella. Además, cada intercambio es una operación comercial que se registra y declara, lo que fortalece la formalidad del negocio.

Más ventas, más visibilidad

El modelo tiene también un componente comercial. En el segundo trimestre de 2026, el 42 % de los empresarios MYPE identificó la competencia como su principal obstáculo, en su mayoría por la apertura de negocios similares en su zona. En ese mismo periodo, fueron más los negocios que reportaron una caída en sus ventas (29.7 %) que los que reportaron un aumento (26.9 %). En ese contexto, una red de negocios que potencian comprarse entre sí funciona como un canal de ventas adicional.

Landaverde atribuye a la red esa función: “Todos los que están dentro de la red prefieren comprar principalmente a las empresas que están dentro. Esa siempre es su primera opción”, afirma. Por esa vía, dice, han llegado pedidos de pasteles de boda, de quince años y regalos corporativos.

Maryland proyecta abrir una sucursal a mediano plazo y quizá dos a largo plazo. Llega a esa meta sobre una base que el trueque comercial ayudó a construir: un local renovado sin descapitalizar la caja y una cartera de clientes que crece a través de Brodi. Ese resultado también responde a su perfil: como negocio con excedentes de producción, Maryland se ubica en los segmentos donde el modelo funciona mejor, a diferencia de las MYPE de subsistencia que dependen del efectivo diario. Su experiencia muestra que el capital de una MYPE puede incluir, además del dinero en caja, lo que produce y la red de negocios con la que se relaciona. Miembros con mayores necesidades de liquidez pueden optar a servicios de factoraje o créditos en puntos, lo que hace a Brodi en una excelente opción para cubrir necesidades de liquides sion endeudar a la empresa en el mediano y largo plazo.