A mayor escala de ventas, más empleo. El informe anual El Estado de la MYPE 2026 del Observatorio MYPE, que se publicará en octubre, lo confirma con cifras: solo el 59.7 % de las MYPE de subsistencia tiene personal contratado o paga salario, frente al 91.9 % de las pequeñas empresas informales. La planilla promedio crece de 1.6 a 4.3 trabajadores entre ambos segmentos. Lácteos Fer recorrió ese camino: empezó atendido por sus propios dueños y hoy suma 16 personas, 14 de ellas contratadas.
El punto de partida: la subsistencia
En 2018, Kevin Rojas y su esposa, Iris de Rojas, abrieron un pequeño puesto de lácteos en el mercado de Chalchuapa. Era un negocio de subsistencia, el segmento donde cuatro de cada diez MYPE no tienen ningún empleado y donde la planilla promedio no llega a dos personas. Hubo días, recuerda Kevin, en que llegaron a casa sin dinero.
Su esposa le preguntaba por qué no hacer como otros comerciantes, que llegaban, vendían y se iban con la ganancia del día. «Ellos ganaban para el día a día, y yo lo que quería formar era algo perdurable en el tiempo», responde él. Iris lo recuerda así: «los días eran difíciles, pero él me decía que teníamos que construir algo más grande». Esa diferencia entre vender para sobrevivir y vender para construir es, en buena medida, la que separa a los segmentos del estudio.
Del mercado a una cochera a la orilla de la calle
En 2021, el mercado cerró para ser remodelado, una obra que se extendería por tres años. «Eso fue un golpe bastante duro», admite Kevin. El negocio tuvo que salir del espacio donde ya tenía clientela y trasladarse a un puesto en una cochera a la orilla de la calle, que compartía con otra persona; cada uno ocupaba la mitad del garaje para vender sus productos.
El traslado trajo incertidumbre. Sin la afluencia del mercado, nada garantizaba que los compradores los siguieran. Sin embargo, ese pequeño espacio se convirtió en el primer giro de la historia: las ventas mensuales pasaron de $200 a casi $1,000. Con más ventas llegó la primera contratación de personal. El nuevo equipo se encargó de la producción: cuartear el queso, empacar quesillo y preparar los cuartos de crema.
Con ese salto, el negocio comenzó a dejar atrás la etapa de subsistencia. Ya no solo alcanzaba para cubrir los gastos diarios, sino que también dejaba ganancias que podían invertir para seguir creciendo.
Ese cambio de ubicación, que inicialmente causó preocupación, jugó a su favor, pues al estar a la orilla de la calle y muy cerca de las paradas del transporte público, les permitió llegar a más personas que transitaban por la zona.
Un local más grande
Con el tiempo, la cochera les quedó pequeña. El negocio necesitaba un local con más espacio y lo encontró a la par de esa misma cochera donde tuvieron que iniciar improvisando. El dueño del local vecino ya no quería seguir con el negocio y le ofreció el alquiler a Kevin, que a pesar de tener temor de no poder cubrir los costos decidió dar el paso y aceptar.
En enero de 2026 abrieron el nuevo local. La inversión fue mayor, la planilla pasó de 6 a 10 personas y los freezers que compraban uno a uno fueron sustituidos por un cuarto frío diseñado a medida.
Crecer con lo propio y usar el crédito a favor
Detrás del éxito de Lácteos Fer hubo resiliencia, buena administración y decisiones financieras conscientes. Ellos no empezaron con un préstamo: crecieron con fondos propios, reinvirtiendo lo que dejaban las ventas. Por eso los freezers llegaron uno a uno, al ritmo que el negocio lo permitía. Solo cuando ya habían crecido y operaban en un local más grande recurrieron al crédito, y lo destinaron a fortalecer la operación, no a cubrir gastos del día a día.
La experiencia de Lácteos Fer deja una lección para otros empresarios: guardar parte de las ganancias y volver a invertirlas en el negocio puede abrir nuevas oportunidades de crecimiento. El ahorro no solo ayuda a enfrentar emergencias; también permite comprar más productos, mejorar las instalaciones y atender a más clientes.
Según el informe El Estado de la MYPE 2025 del Observatorio MYPE, el 83 % de las MYPE salvadoreñas utiliza sus ahorros principalmente para afrontar emergencias y mantener funcionando sus negocios, mientras que el 17 % también los destina a crecer. Estas últimas suelen invertir en mercadería, equipos e instalaciones, además de mantener separado el dinero de la empresa del dinero familiar.
Lácteos Fer muestra cómo esa forma de administrar las ganancias, paso a paso y con disciplina, puede ayudar a convertir un pequeño negocio en una empresa con más capacidad para crecer y generar empleo.
¿Qué estrategias implementaron?
Dos de las principales estrategias que aplicó Lácteos Fer fueron el servicio al cliente y la diversificación.
«Aquí la persona más importante es el cliente», repite Kevin a su equipo. «Si vengo entrando yo y no me saludan, no importa, pero atiendan al cliente», dice. Varios compradores les han dicho que los ganaron, además de la calidad de los productos, por la sonrisa y la buena actitud del personal.
Otra de las estrategias fue escuchar lo que pedía la gente. El negocio, que antes solo ofrecía lácteos básicos, sumó queso de especialidad, mantequilla, pollo, carnes, tortillas, desechables y algunos insumos básicos. A eso se suman los chorizos, longanizas y embutidos que elaboran con una receta familiar de casi 60 años. Ampliar la oferta y diversificar les permitió sostener una operación cada vez mayor y, con ella, más puestos de trabajo.
Catorce empleos y la apuesta por la estabilidad
Hoy Lácteos Fer funciona con 16 personas: Kevin, Iris y 14 colaboradores contratados. Solo en personal contratado, el negocio triplica los 4.3 trabajadores que promedia la pequeña empresa informal.
La comparación, sin embargo, debe leerse con cuidado. Lácteos Fer no es un caso típico del segmento: con ese tamaño de planilla, un local más amplio y sus obligaciones tributarias al día, ya supera el perfil promedio de la pequeña empresa informal y avanza hacia la formalidad plena.
¿Qué hace que una MYPE rebase el perfil de su segmento? En el caso de Lácteos Fer, parte de la respuesta está en un cambio de mirada: pasar de atender un negocio a dirigir una empresa.
Kevin vincula ese cambio a su formación en el programa MBA Acelera de la Escuela LID de FUSAI, donde aprendió a calcular costos y márgenes. «A veces uno no sabe ni lo que gana, o si gana», reconoce.
Conocer sus números le permitió decidir con información. Al ver sus costos y márgenes, concluyó que el negocio podía dar más. En 2025, sus ventas crecieron cerca de 70 %, y ahora se ha propuesto otro 50 %.
Ese cambio no fue solo de números, sino de actitud. Kevin, que desde pequeño soñaba con tener una empresa, reconoce que se había acomodado: «Había caído en un conformismo, en un ‘aquí estoy bien’, en una comodidad». De sus clases se quedó con una idea que hoy repite: «Hay que tener hambre para poder seguir adelante».
Esa visión de empresario se refleja en sus metas. A mediano plazo, Kevin quiere convertir a Lácteos Fer en el principal distribuidor mayorista de lácteos en Chalchuapa. Y para él, crecer no se mide solo en ventas o en número de empleos, sino también en estabilidad.
«No es mi motivación el acumular dinero, sino crear un ambiente laboral agradable, que ellos puedan crecer personalmente a la par de nosotros», explica. Cuando una colaboradora le preguntó si el trabajo a tiempo completo sería estable antes de dejar otro empleo, él le aseguró que sí y recuerda que en ese momento pensó: «tengo que crear las condiciones necesarias para que se sientan seguros».
Ese compromiso ya lo llevó a dar los primeros pasos hacia la formalización. El negocio ya declara IVA y renta ante el Ministerio de Hacienda y este año comenzó a emitir facturación electrónica. El siguiente paso, en proceso, es inscribir a su personal en el seguro social, con apoyo del Ministerio de Trabajo, explica Kevin.
Algo perdurable
Ocho años después de aquel puesto en el mercado, la respuesta que Kevin le dio a su esposa sigue marcando el rumbo del negocio. Vender para el día a día alcanzaba para sobrevivir; construir algo perdurable exigía reinvertir, ordenar los números y arriesgarse cuando no todo estaba resuelto.
Los datos dicen que, a mayor escala de ventas, más empleo. La historia de Lácteos Fer muestra lo que hay detrás de esa cifra: personas. Por eso, cuando se le pregunta qué le ha enseñado su experiencia, Kevin no habla de ventas ni de márgenes, sino de su equipo: «Uno solo no puede lograr las metas. Necesita de esas manos trabajadoras, y ayudarles a que crezcan también».
Lácteos Fer es apenas una de las historias detrás de las cifras.
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