Vender más, ganar menos: el reto no es vender, es producir mejor

Por Jesús Rosales
Y con el apoyo del equipo editor PaísMYPE

Conviene empezar por una frase. La pronunció Wilder Guerra, productor de lácteos en San Miguel Centro: «Estoy trabajando más… pero cada vez me cuesta más sostener la empresa.» ¿Cómo es posible vender más y, a la vez, ganar menos? La tensión se repite cada vez más en las micro y pequeñas empresas salvadoreñas: el negocio se mueve, hay pedidos, vuelven los clientes y, aun así, al final del mes queda menos margen, menos liquidez y más cansancio que cinco años atrás.

Menos del 1% produce más que todas las MYPE juntas

Vale la pena mirar un dato de frente. Más del 99% de las empresas del país son MYPE. Y, según un cálculo conservador del Observatorio MYPE, aportan aproximadamente el 45% del PIB. El 55% restante proviene de menos del 1% de las empresas: las medianas y grandes formales. Conviene detenerse ahí: un grupo reducido produce más que todas las MYPE juntas. ¿Mala suerte? No. Productividad. La distancia entre lo que el sector produce hoy y lo que podría producir no se cierra vendiendo más, sino produciendo mejor..

Resulta fundamental, sin embargo, establecer distinciones claras antes de caer en generalizaciones. ¿Se trata de un negocio de subsistencia, que apenas cubre el día? Ese reto es otro: exige políticas públicas que ningún artículo resuelve. En esta cobertura se analiza un segmento distinto de la micro y pequeña empresa. El análisis se centra en aquellos negocios que han logrado superar la etapa de subsistencia inicial y poseen capacidad de acumulación y crecimiento, pero que, a pesar de ello, no logran expandirse. En estos escenarios, el límite del crecimiento no suele ser impuesto por factores externos del mercado, sino que reside en la estructura interna de la organización; una realidad que, lejos de ser desalentadora, representa una oportunidad de transformación bajo el control directo de la empresa.

Lo primero de entender es que el mercado ya no es el de antes. Walter Zelaya, salvadoreño radicado en Nueva York desde hace más de dos décadas, lo notó al recorrer la Calle Arce del Centro Histórico de San Salvador: «Recuerdo que antes acá no se podía caminar… había ventas por todos lados, basura, ruido ensordecedor.» El comercio cambió de cara, y con él la forma de competir. Hoy el cliente compara precios desde el teléfono, exige mejor atención y cambia de proveedor con un clic. La competencia dejó de ser solo el negocio de la esquina: son plataformas digitales, cadenas más eficientes, emprendimientos que nacen con tecnología. El esfuerzo personal que sostuvo al sector durante años ya no alcanza para el lugar al que aspira a llegar.

El espejismo: confundir movimiento con salud

Hay un espejismo fácil de tomar por éxito: confundir el movimiento con la salud. Un negocio puede vender todos los días sin saber con precisión qué producto deja margen y cuál solo da trabajo. ¿Cuánto cuesta de verdad entregar un pedido? ¿Cuántas horas se pierden por puro desorden? Sin esos números, quizá no haya crecimiento, sino la sensación de correr más rápido en el mismo lugar. Cada pedido nuevo trae más compras, más horas, más transporte, más presión; si la estructura no mejora, crecer puede volverse una forma más lenta de perder rentabilidad.

El dueño convertido en bombero

El informe El Estado de la MYPE 2025: La otra cara de la economía lo confirma: buena parte del sector opera sobre estructuras frágiles, sostenidas casi por completo por el esfuerzo del propietario. Basta repasar una semana cualquiera para reconocerlo: atender clientes, comprar insumos, supervisar producción, resolver reclamos, cobrar, pagar, entregar, negociar y apagar urgencias. ¿En qué momento se dejó de dirigir la empresa para empezar a apagar sus incendios? Un negocio que depende de que el dueño lo resuelva todo no es del todo sólido; es una persona absorbiendo todo el peso. Por eso se puede vender más y sentirse más frágil que antes.

El problema, casi siempre, no es falta de trabajo. Es falta de estructura. Procesos que nadie escribió. Costos que nadie mide. Inventarios controlados a medias. Precios que no se revisan. Decisiones tomadas por costumbre y no por información. Así, cada cliente nuevo no agrega capacidad: quita aire.

Durante años se ha repetido que la MYPE debe digitalizarse. Es cierto, pero conviene entenderlo bien. Tener redes sociales, responder por WhatsApp o subir fotos no transforma una empresa: digitalizar el desorden solo lo vuelve más rápido. La tecnología sirve cuando ordena, cuando indica qué producto deja margen, cuánto cuesta producir o qué cliente conviene. La inteligencia artificial y la automatización no son patrimonio exclusivo de las grandes corporaciones; pueden significar algo muy concreto: cotizar en minutos, registrar bien las ventas, programar entregas, dar seguimiento a clientes. Pero el primer paso no es comprar la herramienta, sino preguntarse qué decisión se quiere tomar con más claridad. La herramienta viene después, nunca al revés.

Evolucionar es ordenar, medir y tomar mejores decisiones

Evolucionar es ordenar lo básico para que el esfuerzo rinda: saber cuánto se gana por producto, separar el dinero del negocio del de la casa, definir quién hace qué, medir los tiempos, revisar precios. Y mirar la industria con atención. ¿Cómo compran hoy los clientes? ¿Qué parte del proceso consume más recursos? ¿Qué producto conviene impulsar y cuál soltar? Esas preguntas valen tanto como vender: son las que devuelven el timón.

Wilder seguirá trabajando más cada año. ¿Seguirá también ganando menos? La respuesta no depende solo del mercado: se decide también puertas adentro, el día en que la empresa, en lugar de apagar otra urgencia, se detenga a mirar sus números y analizar como mejorar su producto y competir mejor. En los próximos años no permanecerán necesariamente las empresas que más trabajen, sino las que aprendan a mejorar su producto y producir mejor antes de que el mercado las obligue.