En la actualidad nos encontramos con que cada vez son más las pequeñas y medianas empresas que se proponen empezar a exportar, porque ven en la exportación una ruta hacia el crecimiento fuera del mercado local y para consolidar sus operaciones.
Las empresas de menor tamaño, encuentran oportunidades de expansión y crecimiento a otros mercados como proveedoras de empresas exportadoras o a través de la venta de su producción a operadores comerciales que venden en mercados internacionales y su participación en encadenamientos productivos, que pueden alcanzar importantes grados de internacionalización.
En este contexto, realizamos una entrevista con los propietarios de la empresa PEKAMAYA, la cual realizó un recorrido con mucha persistencia hasta convertirse exitosamente en proveedora de la cadena regional Walmart.
A continuación, les compartimos las experiencias de Patricia Recinos de Laínez y Rafael Laínez en esta ruta de expansión.
¿Podría contarnos sobre sus inicios, cómo dio sus primeros pasos en el mundo de las ventas?
Patricia Recinos: “Llego un momento que a veces no teníamos para pagar la cuota de la casa, ni del colegio o era comida o casa o colegio o luz, pero seguíamos luchando juntos, teníamos tres hijos. El negocio del salón no iba bien y lo tuve que cerrar. Un día, una amiga que trabajaba en una tienda cerca de nuestra casa me dijo que por qué no hacíamos chocolate en tablilla y nos dio la receta para elaborar la mezcla; sin embargo, la mezcla que nos dio no quedaba muy bien y era de poca durabilidad. Averiguamos cómo hacer para mejorarla y así empezó todo, en la cocina y el comedor de nuestro hogar, preparábamos el chocolate y yo lo llevaba a vender en una canastita a los salones de mis amigas, todos los lunes cobraba lo vendido y dejaba nuevo producto. Mi cuñado llevó muestras a un cliente que tenía Estados Unidos y le gustó mucho nuestro producto, tuvimos nuestro primer pedido de chocolate en tablilla, compramos un molino y establecimos una pequeña planta de producción en la casa de mi madre”.
Cuándo surgió la oportunidad de ser proveedor de Walmart ustedes no tenían la capacidad de producción que ellos necesitaban ¿Qué tuvieron que hacer?
Patricia Recinos: “Empezamos mi esposo y yo averiguar que necesitábamos para poder adquirir todo los permisos necesarios pero no era muy fácil ya que teníamos que sacar permisos de instalación que da la OPAMSS y permiso de funcionamiento del Ministerio de Salud; estos trámites tardaron un año, nos fueron denegados, pero después apelamos y nos dijeron que si los vecinos firmaban una carta que no les molestaba el ruido revisarían de nuevo los documentos y luego de esto nos concedieron el permiso y después de eso solicitamos el permiso de funcionamiento que lo da el Ministerio de Salud , llego el inspector y nos dio unas recomendaciones que teníamos que hacer y así lo obtuvimos en mayo del 2011”.
¿Qué factores consideran que han sido clave para convertir su empresa en proveedora de la cadena regional Walmart?
Patricia Recinos: “Para que nosotros pudiéramos ingresar a Walmart, la clave fue tener capacidad para ofrecer una diversidad de productos y poderlos desarrollar nosotros mismos, no quedarnos en lo mismo, en lo que estábamos haciendo, nosotros ingresamos en el 2011 con tres productos que fueron: chocolate en tabilla, coco rayado y semilla de marañón; no nos quisimos quedar allí, queríamos crecer un poco más y empezamos a analizar los productos innovadores que podíamos producir para ellos, esa es la ventaja competitiva que tenemos, que podemos desarrollar otros productos, o lo productos que ellos necesitan nosotros los podemos elaborar”. Rafael Laínez: “También es clave la propuesta de llevar siempre productos que llenan esos nichos que hacen falta, el éxito de proponerles productos nuevos e innovadores cada año, pues eso hace que nuestra cartera de productos se amplíe y por lo tanto nuestras ventas también se incrementen, eso es lo que Walmart ve en nosotros, que siempre estamos proponiendo productos nuevos manteniendo la misma calidad”.
Para ustedes el que su empresa sea proveedora de la cadena regional Walmart ¿Qué nuevas oportunidades de mercado les ha abierto?
Patricia Recinos: “Nos abrió puertas para exportar y tener nuevos clientes con productos nostálgicos, porque las empresas cuando saben que somos una empresa proveedora de Walmart, reconocen que PEKAMAYA es una empresa seria”.
Rafael Laínez: “El poder exportar ha sido por la importancia del respaldo que nos ha brindado Walmart”.
¿Podrían contarnos cómo va el tema de las exportaciones fuera del país?
Patricia Recinos: “Por el momento hemos tenido una pausa para volver a exportar a Guatemala ya que estamos implementado Puntos Críticos de Control (HACCP). En enero del 2020 concluimos el proceso para solicitar la auditoria y obtener la certificación Global Food Safety Inicitative. Estaremos certificados a nivel mundial y volveremos a exportar nuestro producto a Guatemala y seremos la primera Pyme del Programa de Una Mano Para Crecer en obtener la certificación, esto nos abrirá las puertas no solo en Centro América si no que en todo el mundo. No ha sido fácil, pero con la fe puesta en Dios, con nuestro esfuerzo, optimismo, pasión, amor e innovación logramos regionalizarnos”. Del editor: En el 2014, PEKAMAYA tuvo la oportunidad de ir a la Junta de Inicio de año de Walmart, lo cual les abrió puertas para poder expandirse a Centro América, el proceso les tomó dos años y medio, pero el 21 de octubre de 2016, hicieron su primera venta para Walmart Guatemala, convirtiéndose en un exportador para Walmart; sus productos están en Paiz , Walmart y Maxi Despensas Guatemala, pasaron la auditoria de Suministros Responsable, y en la actualidad cuentan con 12 colaboradores y con 60 productos. Hasta la fecha han logrado tres clientes en Estados Unidos a los cuales exportan productos tradicionales de nuestro país y otros los han desarrollado a solicitud de ellos.
¿Cuáles son los principales desafíos a los que se enfrenta su empresa para abastecer una cadena regional como Walmart?
Patricia Recinos: “El desafío más grande es no tener la capacidad instalada para poder ampliar nuestra producción y suplir la demanda de los clientes”.
Rafael Laínez: “El desafío es poder dar el paso de crecimiento de nuestra empresa porque no tenemos la capacidad de producción y almacenaje”.
¿Ustedes como empresarios qué mensaje comparten a las empresarias y empresarios que tienen o buscan una oportunidad de crecer por medio de la generación de alianzas?
Patricia Recinos: “Buscar crear alianzas estratégicas con expertos que conozcan sobre el tema y le permita enfocarse en fortalecer su idea de negocio a mediano y largo plazo, para que pueda trascender”. Rafael Laínez: “La importancia de las alianzas es reconocer que no podemos hacer todo en la empresa y las alianzas le permiten ampliar las herramientas para fortalecer su visión de empresario, y establecer metas y objetivos para su empresa”.
¿Cuáles han sido sus principales logros hasta la fecha y cuál es su visión a futuro?
Patricia Recinos: “Nuestros sueños son grandes y queremos seguir creciendo de la mano de Walmart que es nuestro segundo hogar, la empresa que nos vio nacer y nos ha hecho crecer. En el 2017 fuimos premiados al Proveedor de excelencia PYMES, del programa Una Mano para Crecer. En el 2018 cortamos la cinta de inauguración de la tienda número cinco del formato Walmart Santa Elena en El salvador y tuvimos el privilegio de conocer a Judith Mckenna; ella es la CEO de Walmart Internacional, fue una gran bendición y privilegio de poder compartir con ella”.
Rafael Laínez: “Gracias por darnos la oportunidad y creer, así como nosotros hay muchas familias que empezaron con un sueño con sus pequeñas empresas y los han hecho realidad con el apoyo de programas como Una Mano para Crecer, de Walmart”.
