Con la creciente demanda de productos a nivel internacional y el objetivo de satisfacer nichos de mercado específicos cada día más micro, pequeñas y medianas empresas deciden buscar la manera de exportar sus productos.
Silvia Cuéllar, directora de COEXPORT El Salvador, nos habló sobre obstáculos, procesos, tipos de productos que más se exportan, los mercados más favorables y más detalles que los empresarios deben tomar en cuenta al momento de entrar al mundo de las exportaciones
¿Podría contarnos un poco sobre COEXPORT?
Silvia Cuéllar: “COEXPORT nace en 1973, como un comité de exportadores que se forma en la Asociación de Industriales, el objetivo fue fomentar las exportaciones de productos no tradicionales en aquel entonces. En 1985, nos convertimos en una asociación con 23 o 25 empresas de las más grandes del país y de ahí en adelante hemos ido tratando de fortalecernos. Hoy en día tenemos más de 900 clientes anualmente, de los cuales, 322 son socios que nos pagan alguna membresía. Tenemos cuatro pilares de apoyo: La representación del sector exportador a nivel nacional, el segundo es la gestoría y asesoría para cualquier información, el tercero es la formación con seminarios y webinars; el último es la promoción comercial”.
¿Cuáles son los principales obstáculos que tienen las micro y pequeñas empresas de El Salvador para exportar?
Silvia Cuéllar: “El primer obstáculo es el financiamiento, es el tener el capital para poder producir, pero no necesariamente, porque depende de cómo la pequeña empresa, la mediana o la micro abordan la exportación. Si ya vende en el mercado local probablemente ya van a tener algo de donde sustentarse, porque incluso para costear un producto para exportar normalmente el costo fijo se va al mercado local y el costo variable se va a la exportación, precisamente para entrar en los mercados de manera más competitiva con un precio que pueda competir.
El segundo, las empresas que se nos presentan normalmente llegan con la idea exportar, dicen, mire yo tengo equis producto y lo quisiera exportar, pero hay que empezar a ver si ese producto ya lo vende en el mercado local y si ya lo vende debemos ver cual es su capacidad productiva, si no lo vende entonces tenemos que empezar a ver si ese producto lo produce o lo está comprando de otro como una comercializadora, que es válido. Muchos llegan a COEXPORT y más que todo empresas pequeñas, porque tienen a alguien en el exterior que de alguna manera los contactó y le dicen mira yo quisiera ver si hacemos negocio y nos traes por ejemplo pupusas, pan o productos de marca y hay que ver que esta persona está debidamente organizada para eso.
Tercero, si esa oferta tiene los requisitos de acuerdo al mercado que está buscando”. “Otro tema importante es la tramitología, verificar los pasos que se tienen que dar para que su producto pase a otro mercado y eso va desde la logística, el registro en Ciex como exportador, dependiendo del mercado puede haber otras cosas como certificados de origen, pueden pedirle un fitosanitario, certificado de buenas prácticas, certificado SMA para pasar por el FDA, etc. El último es tener una presentación muy buena para que sea atractivo hacia afuera, como una página web, Facebook, Instagram, algo que realmente hable no solo del producto sino de la imagen de la empresa. Esos son los cuatro aspectos en los que hemos visto más problemas. Hay otro tema, llegan con alguien que está pidiendo el producto, pero ese alguien afuera no es importador y él también tiene que cumplir ciertos requisitos afuera”.
¿Cuáles son los segmentos, productos y servicios en donde se tiene más potencial y oportunidades para exportar?
Silvia Cuéllar: “Depende del mercado, si estás buscando Estados Unidos la estrella de exportación son los textiles y la confección independientemente de que sea maquila o paquete completo y más ahora que se tiene problema entre China y Estados Unidos hay oportunidades para que estos países podamos llevar productos que puedan llenar la expectativa de ese comprador. Se envía desde ropa interior, chaquetas, suéteres. Estamos hablando de grandes empresas que hacen eso, pero en pequeño también hay vestidos de niño que se exportan bastante y no necesariamente vienen de una zona franca, ropa bordada, ropa de panal, hay oportunidad para el calzado, los alimentos, productos étnicos para el mercado anglosajón. Productos artesanales cartón y papel, estamos exportando un poco de todo”. “El otro tema es Centroamérica, lo que más hacemos es llevar productos de manufactura, también entran los alimentos, no tanto los textiles y confección, en segundo lugar, la exportación de bebidas, productos de cartón, de papel (higiénico), calzado bien presentado, prendas de vestir bonitas como de añil de buena calidad, champús, jabones, uniformes. Centroamérica debería ser la primera apuesta para exportar, los productos podrían tener aceptación, pero por el otro lado también es bien competido. Ahora mismo estamos hablando de franquicias, concepto que no mucho se ha hablado; llevamos 25 empresas que pueden ofertar una franquicia”.
Recapitulando sobre productos que más ingresan y ¿Cuáles son los principales mercados?
Silvia Cuéllar: “A nivel de Estados Unidos son los alimentos y bebidas y hablamos de muchos productos étnicos como son las pupusas, la horchata, el relajo, la salsa de pavo, los frijoles molidos, y no tiene que ser por empresas grandes, puede ser empresas pequeñas que les pongan su sellito, su saborcito especial y que encuentren ese nicho estas áreas. El 87 % de nuestras exportaciones se dirigen entre estos dos mercados (Estados Unidos y Centroamérica) y lo demás es a otros mercados como Europa, Suramérica, México, Canadá, República Dominicana, Puerto Rico, Islas del Caribe, Corea (del Sur)”.
¿Qué diferencias hay entre exportar a Estados Unidos, Centroamérica y otros países del mundo?
Silvia Cuéllar: “Si alguien ya logró exportar a Estados Unidos y logró cumplir con todos los requisitos probablemente va a estar listo para exportar a otro país porque Estados Unidos es muy exigente. Si no lo ha hecho y va a ser primera vez que se vaya a otro mercado no hay tanta diferencia en el sentido de que todo lo tiene que considerar igual la diferencia estará en el lenguaje, en las costumbres y tal vez en requisitos, Europa, por ejemplo, no es tan exigente como Estados Unidos para requisitos de exportación de alimentos, Corea tampoco, pero no sabemos si hay demanda de nuestros productos. La gran diferencia es aprender a conocer la cultura de ese mercado, muchos preguntan por qué no se considera a China como un mercado destino, pero no lo conocemos. La ventaja es que estamos recibiendo algunas oportunidades porque se estableció un programa para tener consejeros comerciales afuera que nos dijeran cuales son las oportunidades afuera”.
A su juicio, ¿Cuáles son los mayores retos que el empresario y su respectiva empres tiene que aprender para exportar?
Silvia Cuéllar: “Primero es conocer la misma empresa, si compra de otros, si lo produce y tiene que saber su capacidad, porque una cosa es que yo diga voy a exportar loroco y cómo lo voy a exportar hago una muestra, saco un producto procesado o una salsa y hay mercado para eso, pero ¿tengo el insumo suficiente, de acuerdo a un pedido que podría venir de afuera? Eso quiere decir me tengo que conocer y cual es mi capacidad para poder responder a alguien afuera. El otro reto es cómo voy a hacer para que mi negocio sea rentable y para eso tengo que establecer un plan de negocios con costos adecuados, por ejemplo, hay empresas pequeñas que ni siquiera toman en cuenta el tiempo de la persona que está haciendo el negocio, o sea cuánto vale mi tiempo… Dibujar bien el proyecto y ponerle números certeros. El siguiente reto es que yo pueda conocer bien la información de ese mercado al que quiero ir y el último es saber bien todo el tema de tramitología. Todos estos son los retos del día a día del negocio, pero el reto al final es que yo tenga un plan de negocios bien establecido, que todos esos parámetros estén contemplados en el plan, como un plan de vida”.
¿Cuáles serían sus recomendaciones para los micro, pequeños y medianos empresarios que deseen exportar?
Silvia Cuéllar: “Que las puertas de COEXPORT están abiertas, cuéntenos el cuento, hablemos sobre qué es lo que usted busca y así lo podemos orientar, no le vamos a resolver todo, pero le podemos orientar, también existe CONAMYPE, PROESA y cada quien tiene algo, también está el Ministerio de Economía, donde usted va y le ayudan para hacer la formalización de la empresa”.
Para usted ¿Qué papel juega el cambio de mentalidad del empresario en la adopción de estas recomendaciones?
Silvia Cuéllar: “La mente siempre tiene que estar abierta, ¿qué ha pasado con el COVID?, nos ha cambiado mucho, veníamos acostumbrados a servir de cierta manera, atender clientes de cierta manera, a trabajar nosotros mismos de una forma y de repente todo cambia, entonces tienes que cambiar de acuerdo a cómo va todo. Todo se ha transformado los negocios son virtuales, tenemos el Ecommerce, logística buena de envío. Hoy todo va más rápido y el plan de negocios tiene que estar cambiando de acuerdo a cómo vamos, ese cambio de mentalidad es de todos los días. Todos los cambios se tienen que tomar en consideración”.
